25. Comunicación no verbal y el mito del 7%

Estoy sentado entre el público en una sala abarrotada, cientos de personas junto a mí, todos mirando hacia un mismo punto: el escenario.

Un escenario enorme, plagado de banderas de todos los países europeos.

De repente, un ponente sube a ese escenario. Comienza a hablar, pero sobre todo comienza a moverse de un lugar para otro haciendo gestos con todo su cuerpo. Vincula los gestos al mensaje que está transmitiendo y por lo tanto proyecta un lenguaje no verbal excelente.

Termina su discurso que no es excesivamente largo, unos 6-7 minutos, y en cuanto termina, tengo una sensación rara. Sé que aquel discurso parecía excelente, pero de alguna forma no ha conectado conmigo.

Estoy en el Campeonato Europeo de Oratoria de Toastmasters, por lo tanto, este tipo de discursos tienen mucho que ver con el formato que propone esta organización, es decir, discursos algo teatralizados.

Yo lo entiendo, y lo asumo, y estoy dispuesto a escuchar discursos de este tipo. Pero sin embargo, sigo teniendo la misma sensación. Algo no ha conectado conmigo. Algo le faltaba a ese discurso.

Tiene que ver con el mensaje, pienso. Con las palabras que ha elegido. Porque el lenguaje no verbal, al fin y al cabo, ha sido impecable.

¿Cómo puede ser esto? Me viene ahora a la mente.

Si he escuchado tantas veces que el 7 % del mensaje que transmitimos tiene que ver con el lenguaje verbal y el 93 % con el no verbal. Si lo he leído en muchísimos artículos, sí me lo han explicado en otros tantos cursos.

La semilla de la duda se plantó en mi aquel día.

El tiempo pasó y el mensaje me seguía llegando en diferentes formatos. El dichoso 7 por ciento. Y yo cada vez poniéndome más nervioso con el número, me preguntaba:

¿Quiere esto decir que el mensaje a transmitir es prácticamente irrelevante?

¿Qué pasa entonces con charlas tipo TED?

En ellas todo gira en torno a una idea que merece la pena divulgar. Incluso el lenguaje no verbal parece quererse relegar a un segundo plano, ya que limitan en la mayoría de las ocasiones el movimiento de la persona que habla a una alfombra. Una minúscula alfombra que tendrá poco más de un metro cuadrado.

? Es más:

¿Cómo se interpreta el anterior número si estoy escuchando a alguien a través de un podcast?

Y se desveló el mito del 7%

Entonces, un día, di con un libro que me reveló el secreto, y con él cayó el mito.

Seré claro y directo:

No está demostrado que al hablar en público, el lenguaje verbal sólo suponga un 7 % de la comunicación. Es falso, o si quieres, una mala interpretación.

Pero repito, ningún estudio ha demostrado que tus palabras solo importen un 7 % al comunicar y que el 93 % restante corresponda al lenguaje no verbal.

Asumamos que se trata simplemente de malas interpretaciones y veamos cuál es el origen de esa confusión.

Permíteme que te presente a Albert Mehrabian, un profesor de psicología, que en origen estudió ingeniería y que ha pertenecido casi toda su vida a la Universidad de California

Durante su carrera profesional ha sido investigador y escritor y principalmente ha tratado temas psicológicos relacionados con el mundo de la comunicación.

Y lo anterior a ti y a mí nos creo que nos interesa.

Lo que ha estudiado este profesor es la relativa importancia de las palabras en comparación con los signos no verbales. Y por supuesto, esto nos devuelve a la ecuación que conocerás, que surgió como resultado de sus investigaciones:

7 %, 38 % y 55 %

Esta ecuación de Mehrabian parte de dos experimentos.

? Experimento 1

En el primero tenía como objetivo investigar cómo una persona juzga los sentimientos de otra cuando lo que esa segunda dice es inconsistente con el tono de voz que usa. Es decir, la importancia relativa del tono en contra del contenido.

La metodología era la siguiente:

Había 3 grupos de diez participantes, quienes escuchaban grabaciones y evaluaban en una escala el grado de actitud positiva de quien estaba hablando.

Después de ese primer experimento, Mehrabian dedujo:

El juicio de la actitud que deriva de los mensajes inconsistentes que corresponden a las palabras sueltas con cierta entonación, se basan principalmente en la actitud del componente tonal de quien hablaba.

Es decir, en las circunstancias que hizo Mehrabian este experimento (repito, en esas circunstancias), el tono en el que una persona decía algo era más importante que las palabras que utilizaba.

Esto parece bastante lógico y creo que es sencillo de entender con un ejemplo.

Si yo digo con tono de profunda tristeza ?:

Qué feliz estoy.

Mi tono contradice las palabras que estoy emitiendo.

Y sin embargo, si digo con tono de alegría chispeante ?:

Estoy profundamente triste.

Vuelve a pasar lo mismo, y el tono contradice a las palabras.

En las circunstancias en las que Mehrabian hizo este experimento (y verás más adelante que esto de las circunstancias es muy relevante), si el tono contradice las palabras, el propio tono tiene más importancia que esas palabras.

⚗️ Experimento 2

En este caso el objetivo era medir la importancia relativa del tono en contra de las expresiones faciales. La metodología fue la siguiente:

Mostraba a diferentes grupos grabaciones de mujeres diciendo ciertas palabras, combinadas con enseñarles algunas fotos de expresiones faciales que podían ser contradictorias.

Después de este experimento dedujo:

El efecto simultáneo combinado de actitudes de comunicación verbales, vocales y faciales son el resultado de la suma de sus efectos independientes, con un coeficiente de 7, 38 y 55, respectivamente.

Este segundo experimento dio origen a su libro Silent Messages, en el que traducía todo lo anterior y aparecía su famosa ecuación:

• El 7 % de la comunicación tiene que ver con lo verbal
• El 38 % de la comunicación con lo vocal (por ejemplo, con el tono)
• El 55 % restante tiene que ver con la comunicación facial (gestos, muecas, etc.)

De aquel libro partió la idea de que el 7 % de la comunicación siempre corresponde a la comunicación verbal, y el 38 + 55 %, es decir, ese 93 % restante, correspondía al lenguaje no verbal.

El resto es historia.

La historia de la mutación de esos números para asumir que son útiles o relevantes en cualquier situación de comunicación. Y por eso se ha utilizado tanto en seminarios, en formaciones, en publicaciones, en todo tipo de artículos, y seguramente, me temo, seguirás escuchándolo a partir de ahora.

Entonces, ¿cuál es el problema real?

3 razones por las que la ecuación de Mehrabian no aplica al hablar en público

Al menos las siguiente tres razones deberían hacer reflexionar a quien utilice alegremente los números mencionados para referirse a situaciones de comunicación como hablar en público.

1- Las conclusiones de Mehrabian se refieren a sentimientos y actitudes

Las conclusiones de sus estudios hacen alusión a situaciones de comunicación exclusivamente de sentimientos y de actitudes.

Esto lo explica él  mismo perfectamente en su web, ya que con el revuelo tan mediático que habían tenido estos números, y con la mala interpretación que se estaba dando en muchos espacios, incluyó una nota en la que decía lo siguiente:

Por favor, nótese que ésta y otras ecuaciones se refieren a la relativa importancia de los mensajes verbales y no verbales derivada de experimentos relacionados con la comunicación de sentimientos y actitudes. Por ejemplo, esto me gusta o esto no me gusta. Si el comunicador no está hablando de sus sentimientos o actitudes, estas ecuaciones no son aplicables.

En fin, podría añadir yo algo más, pero me parece que el propio autor lo deja bastante claro.

2- La regla 7% + 38% + 55% aplica solo cuando se transmiten mensajes inconsistentes

El capítulo 3 del libro Silent Messages, titulado “Double-edge messages”, habla de su afamada ecuación, y se hace esta pregunta relacionada con los mensajes inconsistentes:

¿Hay una forma sistemática y coherente de resolver el significado general o el impacto de un mensaje inconsistente?

De hecho, como has visto en la explicación de sus experimentos, todos estaban relacionados con ello, es decir, con mostrar contradicciones.

Las palabras se mostraban de una forma y las fotos la contradecían, o el tono de voz era uno que era contradictorio con las propias palabras.

Por lo tanto, si no existe esa contradicción, los resultados no aplican.

Si a la hora de hablar en público eres perfectamente consistente entre las palabras que estás usando y el lenguaje no verbal que estás adaptando a esas palabras, no tiene ningún sentido que pensar que tus palabras sólo tienen un peso de un 7 %.

3- Los experimentos utilizados para llegar a esas conclusiones han sido puestos en duda

El profesor Mehrabian los hizo en torno a 1970, y el paso del tiempo ha condicionado mucho, y puesto en tela de juicio por otros colegas, esos resultados, principalmente por el formato de los experimentos que seleccionó.

Un artículo de diferentes colegas hace referencia a esa dudosa credibilidad de los experimentos, por ejemplo, refiriéndose al siguiente problema:

El uso de contradicciones de los canales de comunicación se hace de una forma que es poco común fuera del laboratorio, como al usar palabras positivas dichas intencionadamente en un tono negativo.

Esto es muy fácil de entender en los ejemplos que veíamos anteriormente.

Es difícil que utilice en una situación normal unas palabras positivas dichas en un tono negativo, a menos que quiera ser sarcástico.

Por eso tiene poco sentido encontrarse con situaciones en las que una persona le dice a otra en tono de profundo sopor ?:

Te quiero muchísimo.

Aunque daría pie a una situación muy graciosa…o todo lo contrario.

Destapado el mito, y ahora ¿qué?

Por más que nos guste, es muy difícil dar con números específicos y ecuaciones rigurosas que expliquen procesos tan complejos como las situaciones de comunicación.

Por eso creo que podemos deducir dos cosas.

☝️ No existe fórmula mágica, y lo anterior nos devuelve a los fundamentos del lenguaje no verbal, que es que los gestos se deben medir en su contexto.

✌️ Las palabras siguen importando mucho en muchos contextos. Con lo que, si tienes que preparar un discurso, te recomiendo que te olvides de las matemáticas y te centres en trabajar duro, en crear un mensaje consistente y seleccionar bien tus palabras.

¿Fue eso lo que le ocurrió a aquel ponente que no conectó conmigo en el campeonato europeo de oratoria?

Quizás si hubiera elegido otras palabras, se hubiese centrado más en las emociones, y no tanto en los aspavientos. Quizás entonces si habría conectado conmigo.

O puede que no.

Quizás el sueco que estaba sentado junto a mi se sintió profundamente conectado con aquel discurso, y está escribiendo un artículo en su casa de las afueras de Malmö, poniendo a aquel ponente como ejemplo de cómo debe hablarse en público.

Por eso este de la comunicación es un mundo tan complejo…y apasionante.

Recursos mencionados

Web Albert Mehrabian.

Artículo con la opinión de otros colegas respecto a los experimentos que basan la ecuación.

Experimiento

Selecciona una charla TED cualquiera y evalua qué porcentaje de su comunicación corresponde a:

• Comunicación verbal (qué palabras usa, mensaje…)
• Comunicación vocal (tono etc.)
• Comunicación facial y corporal (gestos, muecas etc.)

Analiza las similitudes y diferencias de lo expuesto por la ecuación para las situaciones de comunicación mencionadas.

Idea de valor

Es un mito decir que al hablar en público solamente el 7% del mensaje es verbal.

Tenlo bien presente a la hora de preparar tu siguiente presentación para darle la importancia que le corresponde a tu mensaje.