Conoce a tu audiencia y adapta tu mensaje a ella.
La frase es sencilla de entender, pero el pensamiento que te viene a la mente inmediatamente es…
Muy bien, pero ¿cómo hago?
Todo libro que trate el tema de la comunicación ante audiencias y hablar en público en general, repite el mantra anterior.
Parece que es relevante si todo el mundo está de acuerdo, y ciertamente tanta unanimidad tiene su razón de ser.
¿Por qué?
En esencia porque todas las personas somos diferentes, a unas nos gustan ciertas cosas y otras no, tenemos ciertas aspiraciones y miedos, y “operamos en una frecuencia” en lo que a la comunicación se refiere.
Nos llegan los mensajes expresados de una manera, por ejemplo, nos conmueven algunas historias, y nos hacen reír otras.
Seguro que se te hace familiar pensar en esa persona a la que no le hacen ninguna gracia chistes con los que tú te mueres de la risa, o aquella que ni se inmuta viendo una película con la que tu llevas llorando desde el minuto uno.
¿Qué opina el marketing de todo esto?
Al marketing le interesan especialmente estas diferencias entre las personas, no solo para crear productos adaptados a cada una de ellas, sino para trasladar ese conocimiento a una de sus ramas que más tiene que ver con la comunicación; la publicidad.
La publicidad trata a toda costa de crear mensajes adaptados a su audiencia, y para ello utiliza la segmentación, creando grupos de personas que comparten ciertas características comunes.
Para definir esos segmentos, a su vez, crea perfiles de clientes, que es la definición más concreta de “una persona tipo” dentro del grupo anterior, de nuevo, en base a unos rasgos concretos.
Y con todo ello toma decisiones, por ejemplo a la hora de crear los mensajes para comunicar sus productos y llegar al perfil específico al que se dirigen.
Por eso la publicidad de ciertos perfumes para hombres refleja las aspiraciones que la marca cree que tiene su perfil de cliente:
Y las marcas de algunos perfumes de mujeres hacen lo mismo, con resultados diferentes:
Esta segunda marca de perfumes para mujer asume que su perfil de cliente aspira a “sentirse como una reina”, por el tipo de embalaje del producto, la foto e incluso la tipografía, dejo abierto a tu imaginación que piense las características del tipo de mujer al que se dirige.
¿Lo tienes?
Ahora piensa; ¿crees que una persona con esas características sentiría que el mensaje se dirige a ella con la siguiente frase?
Ser una reina mola un montón
En efecto, el veredicto sería: mensaje erróneamente adaptado a su audiencia.
De todo lo anterior podemos “robar” 2 ideas al marketing que conectaremos con conocer a tu audiencia al hablar en público:
- Categorizar creando perfiles facilita el proceso de conocer a grupos de personas.
- Adaptar el mensaje a cada perfil asegura que el mensaje les llegue.
Crear perfiles de la audiencia al hablar en público
Ahora que tienes en tus manos alguna herramienta potente del marketing, veamos qué puedes hacer con ella, y sobre todo, veamos cómo puedes utilizarla.
Desde el título de este artículo hasta los razonamientos derivados de estudios de mercado millonarios que hacen las marcas, nos movemos en el resbaladizo terreno de las hipótesis y la simplificación.
No todo un grupo de personas piensa de la misma forma, ni les inquietan y motivan las mismas cuestiones, pero al analizar grandes grupos de personas “jugamos” a que es así, por una cuestión práctica.
Esto quiere decir, que cuando deduzcas pensamientos, comportamientos o aspiraciones de tu audiencia, la simplificación te llevará a equivocarte, pero si haces bien tu trabajo, ese margen de error será más que asumible.
Al hablar ante una audiencia, debes pensar en cuáles son los rasgos generales que les unen, para crear esos perfiles que te sirvan para adaptar tu mensaje a ellos.
Por eso el día que te pidan dar una charla motivacional a adolescentes no empezarás hablándoles así:
Es un verdadero honor la oportunidad que me han brindado de hablar ante ustedes el día de hoy…
Bueno, quizás quieras hacerlo como recurso humorístico de apertura 🙂
Uno de los principales problemas a la hora de analizar a tu audiencia proviene de una pregunta que quizás te estarás planteando ahora mismo:
¿Qué ocurre si dentro de mi audiencia hay perfiles muy diferentes?
La respuesta te la dará responder a otras dos preguntas en este caso:
¿Qué perfil es mayoritario entre el público?
¿Cuál es al que más me interesa llegar?
Con esas respuestas te tocará discriminar, y quizás, no llegar de forma tan clara o “perder” incluso a parte del público. Si forma parte de una decisión que has tomado estratégicamente, adelante, es solo parte del juego.
Veamos en la práctica cómo puedes hacer todo lo anterior…
4 preguntas que debes realizarte para conocer a tu audiencia
En el curso Creación de un Discurso Paso a Paso, tienes el proceso completo para llegar a definir una audiencia y, sobre todo, tomar decisiones a la hora de construir un discurso adaptandote a ella.
En este caso, existe una versión simplificada que puede ser de utilidad, y pasa por plantearte ciertas preguntas en la fase de planificación de tu discurso:
1- ¿Cuál es su rol?
Reflexiona/obten información no solo sobre cuál es su cargo laboral (si lo tienen), sino todo aquello que tiene que ver con cuestiones demográficas; edad, sexo, estudios…
Ejemplo:
Imagina que tienes una empresa que ofrece servicios de acciones comerciales para emprendedores, a quienes ayuda a hacer campañas de captación de clientes, y vas a presentar tus servicios en una charla dentro de un coworking.
El rol de tu público puede resumirse en que es un grupo de emprendedores que han creado sus propias empresas, tienen entre 25 y 40 años, y pueden tomar decisiones a todos los niveles.
2- ¿Cuáles son sus sesgos?
Opiniones predefinidas que pueden tener sobre aquello de lo que les hablarás, por ejemplo, ¿crees que estarán abiertos a escucharte o más bien escépticos?.
Este es el momento de pensar en cuánto saben sobre la materia y la experiencia que han tenido en el pasado sobre ella.
Ejemplo:
Son escépticos respecto al potencial de las acciones comerciales tradicionales, creen que es más efectiva la publicidad on-line, y que además “nadie venderá su producto como ellos mismos”.
Intuyen que el servicio será caro para los recursos de los que disponen.
3- ¿Cuáles son sus deseos?
Se trata de ponerte en la piel de tu audiencia para dirimir: ¿qué objetivos tienen?, ¿qué valoran y es importante para ellos? ¿a dónde quieren llegar?, ¿qué indicadores utilizan para saber si van por el buen camino?
Ejemplo:
Quieren hacer crecer sus proyectos, el producto está creado y es comercializable.
Tienen objetivos de venta definidos para el corto plazo y con lo que generen de esas ventas les gustaría hacer crecer sus empresas contratando a más personal que les permita centrarse en las tareas clave en las que cada uno aporta más.
Necesitan acciones comerciales efectivas, que les lleve a conseguir lo anterior.
4- ¿Cuáles son sus preocupaciones?
Se trata de adelantarte a las inquietudes y dudas que puedan tener y solventarlas en tu presentación, usando el lenguaje que ellos mismos usarían.
¿Qué les impide conseguir todos los deseos anteriores? y si tú les ofrecieras una solución para ello, ¿qué reticencias surgirían en sus mentes respecto a tu solución?
Ejemplo:
¿Cómo sé que conseguiremos resultados?
Seguro que el servicio es muy caro.
¿Cómo hablará de mi producto otra persona?
Utiliza la información de tu audiencia para adaptar el mensaje a ella
Y voilá, con todo lo anterior ya tienes una imagen más definida de un perfil dentro de tu audiencia.
Ahora ya puedes pasar a otra fase con valiosa información entre tus manos. En esa fase puedes definir contenido concreto de tu discurso que apoye tu mensaje, para lo que debes empezar a pensar:
- ¿Cómo habla mi perfil de público?
- ¿Qué palabras/frases puedo utilizar para sientan que el mensaje se dirige a ellos?
- ¿En qué puntos necesitan más explicaciones?
Y otras tantas preguntas, cuyas respuestas te pondrán en la senda de la adaptación de tu mensaje a personas concretas a las que te diriges.
Qué decisiones concretas puedes tomar en tu discurso adaptando la información anterior a tu audiencia da para escribir otro artículo, o para que te animes a descubrirlo ya mismo haciendo el curso de Creación de un Discurso Paso a Paso.
De todos modos con lo planteado hasta ahora ya tienes tarea; coger papel y boli y responder a las 4 preguntas anteriores para definir un público ante el que tienes que hablar.
Si es la primera vez que lo haces seguro que llegas a curiosos descubrimientos, y si es así, anímate a compartirlos en los comentarios…
