16. Ethos, Pathos, Logos y Kairos para persuadir al hablar en público

Aprendiz de todo, maestro de nada.

El refranero popular en ocasiones es certero…y en otras no.

Esa frase, por ejemplo, no serviría para describir a Aristóteles, un filósofo que vivió en la antigua Grecia, pero que no solo se dedicó a esa eterna reflexión sobre la existencia, sino que representa fielmente un espíritu que posteriormente también poseyó a otros polímatas, como Leonardo DaVinci.

Un polímata es aquel o aquella que tiene conocimientos sobre diversas materias, y resulta que el bueno de Aristóteles escribió sobre:

Lógica, metafísica, filosofía de la ciencia, ética, filosofía política, estética, física, astronomía, biología y…retórica.

Y esto último nos interesa a ti y a mi especialmente ¿verdad?

Ya que nos estamos dedicando a definir…

La retórica es el arte de bien decir, de dar al lenguaje escrito o hablado eficacia bastante para deleitar, persuadir o conmover.

Retórica, también es el título de un libro que escribió nuestro ilustre polímata, y en él se encuentra conocimiento y teoría sobre cómo comunicar, que ha viajado en el tiempo durante milenios y aún tiene vigencia hoy.

Uno de los conceptos del libro que mejor ha sobrevivido ese paso del tiempo es el de…

Los Modos de Persuasión de Aristóteles

Lógicamente, las enseñanzas de Aristóteles estaban adaptadas a la época, y cuando definió los modos de persuasión hablaba de aquellos aspecto en los que un orador debía centrarse para asegurar su objetivo.

En los discursos de la antigua Grecia, ese objetivo era fundamentalmente persuadir.

El truco, la magia, el secreto (si es que este existía), radicaba en 4 aspectos esenciales, 4 disciplinas que otorgarían la gloria a aquel orador que fuera capaz de dominarlos.

Esos aspectos, podemos decir, han pasado a la historia no solo de la oratoria, y son:

• Ethos
• Pathos
• Logos
• Kairos

Si pudiera definirse cada una de esas áreas de forma sintetizada, podría ser la siguiente:

Pero Aristóteles hubiera odiado que nos quedáramos en la superficie, con lo que hablemos de cada uno de esos aspectos en mayor profundidad.

Ethos

Representa el carácter o autoridad de ti como ponente, cómo te percibe la audiencia, y si puede confiar en tus palabras.

Piensa en Natalia, una jefa con un mando intermedio en una empresa de informática.

Imaginemos que Natalia tiene una gran relación con las personas de su equipo, cada vez que se dirige a ellas estas creen en Natalia, confían en sus palabras y saben que cuidará los intereses del equipo, incluso cuando las cosas no van bien.

Como aquella vez que hubo que comunicar despidos por una bajada de la producción.

Podríamos decir que natalia tiene un buen Ethos.

¿Dónde radica el éxito de Natalia?

Respecto al Ethos, en gran medida corresponde a una cuestión de autoridad, lo cual no quiere decir que ella sea autoritaria o comunique de esa forma.

Más bien Natalia tiene autoridad para hablar de lo que habla, y esa autoridad se la ha ganado con su experiencia y el paso del tiempo.

Dejemos a Natalia gestionando pedidos de ordenadores, y veamos las herramientas de las que dispones para contagiarte de su carisma cuando te toque hablar en público.

Cómo potenciar el Ethos en tus discursos

¿Por qué debería yo escucharte?

Es la pregunta que parte de tu audiencia tendrá en la mente si no te conoce, y unas paladas de Ethos pueden ayudar a convencer a esas personas que comiencen sentados delante de ti con los brazos cruzados y el ceño fruncido.

Recuerda que tu objetivo es conseguir ganar autoridad, y para ello pueden valarte los siguientes recursos:

1. Frases que demuestren tu autoridad o conocimiento en la materia

Si tienes experiencia en un campo o área de trabajo aprovéchala, reclama lo que es tuyo, que son esos años recopilando conocimiento que ahora vas a compartir.

Tan solo tendrás que asegurarte de que incluyes en tu discurso frases que demuestren lo anterior, si es posible con un poco de estilo y sutileza.

Por ejemplo, quién tendrá dudas cuando hable alguien que lanza la siguiente perla:

En los 20 años que llevo haciendo operaciones de corazón…

2. Valerte de la autoridad de otros

Pero claro, puede que no lleves haciendo operaciones a corazón abierto 20 años, y que tu experiencia en el sector del que hablas sea escasa.

En ese caso puedes valerte de la autoridad de otras personas, y tratar así de que parte de su credibilidad se te transfiera.

¿Cómo?

Por ejemplo, usar citas o referencias de libros.

Lo anterior demostrará que has hecho los deberes y estás al día sobre la materia, o al menos la estudias.

Además, hay personas a las que un espíritu de constante estudio y reflexión genera autoridad.

Y esto ya lo dijo Aristóteles ?:

El ignorante afirma, el sabio duda y reflexiona.

¿Aún dudas de que esto funcione?

Piensa en la publicidad, quienes viven de hacer rentable aquello que invierten en anuncios.

En esta disciplina existe un concepto conocido como endorsement, que se trata básicamente en “utilizar” la imagen de una persona conocida para anunciar un producto y aumentar autoridad (o Ethos) de una marca.

Hoy por hoy esto supone que tenistas anuncien coches, hace unas décadas todo era mucho más bizarro e incluso los doctores anunciaban tabaco:

Pathos

El Pathos representa todo aquello que puedes transmitir encima de un escenario para conectar emocionalmente con tu público.

Ya sabes de lo que estoy hablando, pero seguramente tu duda será:

Si, si…pero ¿cómo lo hago?

Pongámonos prácticos y centrémonos en cómo puedes fomentar ese tipo de conexión con la audiencia cuando te toque hablar en público.

Cómo potenciar el Pathos en tus discursos

1. Muestra pasión por el tema del que hablas

Estamos hablando de emociones, con lo que tu tarea es apelar a ellas y a los sentimientos de cada persona de tu audiencia.

¿Sabes quien tiene que ser el emocionado número 1?

Efectivamente, para transmitir emoción, emociónate tú primero porque la audiencia actuará como espejo de aquello que tú estés viviendo y proyectando.

Lo primero que se tiene que ver afectado por esa pasión es tu lenguaje corporal, con lo que suéltate y gesticula.

El contexto marcará lo enérgico de tus movimientos, y desde luego que es poco adecuado imitar a Michael Jackson cuando presentes las cuentas del trimestre pasado a tu jefe.

Lo que debes evitar a toda costa es “el efecto seta”, que sufren esos ponentes que se clavan a un decímetro cuadrado durante toda una charla y no mueven ni una mano para señalar al menos a la pantalla en la que están proyectando.

¿Otro buen aliado? El propio lenguaje.

Asegurate de usar palabras que habitualmente manejamos en el día a día para expresar esas emociones:

• Me siento
• Abrazo
• Cariñoso
• Tierno
• Sabroso

Y seguro que se te ocurren otras muchas que puedes colar entre frases para tocar el corazoncito de quien te escuche.

Allá va un ejemplo de lo anterior en la práctica, tan solo observa la pasión de este hombre por el tema del que habla:

 

2. Carga emocionalmente el problema que planteas

El miedo es una de las emociones que más sentimos a lo largo de la vida, es un buen mecanismo de defensa, de hecho.

Se trata de una emoción que perfectamente puede aparecer en tus discursos siempre que juegues limpio y no entres en el terreno de la demagogia o el excesivo alarmismo con fines poco éticos.

Una de las estructuras de discursos más recurrentes en el mundo del marketing y la publicidad es el problema/solución.

• Problema: La primera parte de una intervención (que podría ser un anuncio, por ejemplo) se dedica a plantear el problema al que nos enfrentamos.
• Solución: En la segunda parte le damos solución con nuestra idea, producto o servicio.

El mecanismo es sencillo, cuando plantees un discurso con esta estructura, asegúrate de que las consecuencias en la parte del problema tienen la intensidad y claridad suficiente como para generar cierta preocupación.

Allá va otro ejemplo para que analices cómo el archiconocido chef Jamie Oliver carga el problema del que habla de miedo en la primera parte de su ponencia, hablando de las repercusiones que tiene una mala alimentación.

 

3. Muéstrate vulnerable

Mostrarte débil o vulnerable es el ticket directo a la conexión emocional con la audiencia, el problema es que esa vulnerabilidad debe ser honesta.

No se trata de confesar que te hicieron bullying en el instituto al comité que evalúa tu tesis doctoral, sino de buscar historias que muestren a personas vulnerables detrás de lo que cuentas.

Lo anterior puede ser tan pragmático como hablar de la historia de superación que supuso llegar a crear una aplicación, recordando los fallos y decepciones que hubo en la fase intermedia.

Por si quieres saber lo que es la vulnerabilidad encima de un escenario Nivel Dios…

 

Logos

El logos representa la razón, la lógica, y por lo tanto todos esos argumentos que demuestren con la mayor objetividad posible aquello de lo que hablas.

Se trata de hablarle a la parte del cerebro de tu audiencia a la que las emociones le importan lo mismo que a un Siberiano unas chancletas.

Si quieres que tu audiencia llegue a las conclusiones que propones, mejor empieza a pensar en argumentos lógicos, especialmente si la audiencia tiene un perfil técnico.

Cómo potenciar el Logos en tus discursos

1. Incluye datos y estadísticas relevantes

Todos los anteriores son los grandes alimentadores de tu “Logometro”, que harán que tu audiencia perciba que has hecho los deberes y que has basado en algo más que opiniones tus argumentos.

Añade referencias, cita a expertos y si te apoyas en proyecciones, como diapositivas, todo lo anterior multiplicará su impacto.

Incluso puedes invitar a alguna experta a una de tus presentaciones o mostrar un vídeo en el que responde a preguntas que le has planteado previamente.

2. Demuestra

Hay un dicho en inglés que resume lo que quiero decir:

Show don’t tell.

¿Qué mejor que demostrar algo de lo que estás hablando?

Y para muestra un botón, observa que discursos más curioso basado en una demostración, que por cierto, comienza con un dato ✌️

Kairos

Terminemos con el gran olvidado de los Modos de Persuasión.

Kairos, representa la idea de usar las palabras en tu discurso en el momento adecuado u oportuno.

Resulta que los antiguos Griegos tenían dos términos para referirse al tiempo:

• Cronos: Representa la parte cuantitativa del tiempo.
• Kairos: Representa la parte cualitativa.

En aquellos tiempos, cuando los oradores trataban de persuadir a sus audiencias, utilizaban la conocida como prueba lógica, que era el argumento principal en el que basar su intervención.

Pues bien, el Kairos habla de lo oportuno que el orador debe ser para utilizar esa prueba en el momento adecuado.

Un ejemplo actual de lo anterior es la definición no formal que suele hacerse del humor.

Humor = Tragedia + Tiempo.

Hacer chistes de una desgracia recién ocurrida puede ser inoportuno, pero pasado un tiempo es probable que puedas reírte de ella sin herir a algún afectado (dependiendo de la magnitud de la tragedia, por supuesto).

Cómo potenciar el Kairos en tus discursos

1. Que el tema del que hablas sea adecuado atendiendo al momento

En ocasiones tendrás control sobre lo anterior y en otras no, pero siempre que esté en tus manos, introduce una pregunta de control antes siquiera de comenzar a preparar tu charla:

¿Es este tema adecuado para este momento?

Por ejemplo, si la web de tu empresa ha sido hackeada, quizás sea mejor cancelar una charla que tenía prevista el encargado de informática sobre sistemas de seguridad.

Ahí los tienes, los 4 Modos de Persuasión.

Quizás ahora te sientas un poco «orador de la antigua Grecia», con lo que es buen momento para pasar a la práctica.

Experimiento

Has visto, por separado, cómo mejorar tu Ethos, Pathos, Logos y Kairos al hablar en público, pero doblemos la apuesta.

Te propongo crear una frase que incluya los tres primeros, y que puedes usar en un discurso futuro.

Por ejemplo, imagina una charla de un diseñador de páginas web, analiza esta frase y percibe dónde se incluyen los elementos de los tres modos de persuasión:

Habré diseñado centenares de páginas web, pero no he terminado el proceso de trabajo en ninguna hasta que entraba a ver cada una y me hacían sentir algo especial, aunque fuera curiosidad. El paso del tiempo me ha demostrado que esto tiene sentido, ya que existen estudios que demuestran cómo las páginas web que transmiten alguna sensación o interés a los usuarios, acaban vendiendo más.

Idea de valor

Si quieres persuadir al hablar en público, puedes tener en cuenta 4 modos de persuasión que propuso Aristóteles.

• Ethos = Trabajando tu autoridad como ponente.
• Pathos = Incluyendo emociones en tus discursos.
• Logos = Apelando a la razón y la lógica.
• Kairos = Cuidando que tus discursos sean oportunos.

Recursos mencionados

Curso de Estructura de un Discurso – 3. Elementos Clave de un Discurso